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リモートワーク体制での営業・マーケティング活動

2020.05.12 ビジネス マーケティング

コロナショックによるリモートワーク推進により、新規営業や顧客訪問ができずお困りではないでしょうか。
アリスタイルでは、営業・マーケティング活動をデジタルシフトしてリモートワークでも対応できるようにお手伝いをしております。今回は営業・マーケティング活動をデジタル化する具体例として、Webサイトを活用した集客施策から商談までの流れでご紹介いたします。

【こんな方におすすめ】

・オフラインで行っていた営業マーケティング活動が実施不可となり代替策を検討している。
・自社サイトをこれからビジネスに有効活用していきたい。
・業務のオンライン化にあたり、使用するツールで迷っている。
・自社にマーケティングの専任担当がいない。
・何から手を付けたらいいのか分からない。

マーケティング活動のデジタル化

集客:コーポレートサイト施策/ブログ/Web広告/イベント・展示会

新規見込み顧客にオンラインでも営業・マーケティング活動を展開できるように自社サイトに施策をしていきましょう。電話やDMを使ったアウトバウンド営業から、Webサイトを活用したインバウンド営業に切り替えます。
コーポレートサイトにはSEO対策や、ブログを導入して一部をオウンドメディア化することで集客できます。
オウンドメディアはユーザーが求める情報、役立つ情報を提供することで集客を図り、将来的なコンテンツマーケティングにも繋がっていきます。
コンテンツや記事を用意したら、Web広告ををペルソナごとに作成して、流入の受け皿をサービス紹介のコンテンツやブログの記事に設定します。ユーザーごとのニーズに合わせた流入経路を複数設定して集客しましょう。
Web広告は検索結果に表示させるリスティング広告やWebメディアに出稿するアドネットワーク広告などターゲットにより広告タイプを織り交ぜて展開します。弊社のアクセス解析士が現状のサイト流入を分析の上、最適なWeb広告プランをご提案いたします。
中長期的には質の高いコンテンツを蓄積していき、大きくアクセスを伸ばしていけるようにコンテンツマーケティングとして本質的な施策を打っていきます。
イベント・展示会はコロナショックによってすべて実行不能になりましたが、ウェビナーの仕組みを利用して低コストでオンライン展開が可能になります。オンラインイベント・展示会であれば、場所・期日・時間の制約がなくなることによって、物理的な展示会よりも集客の幅を大きく広げることができます。

顧客接点:フォーム/ダウンロード資料/One to Oneマーケティング

見込み顧客を集客したら、サイト内で接客を行います。
フォームを通して、資料請求・問い合わせなどをしてもらうための施策やホワイトペーパーとして、会社案内、事例、業界ノウハウなどのダウンロードデータを用意します。
ダウンロードコンテンツは、見込み顧客の企業名や、部署名、担当者名などを収集することができるので、リードの獲得が可能になります。さらにユーザーとの接点を広げる場合は、チャットボットの導入も有効です。チャットボットはユーザーの入力したテキストに対して自動的に回答を行うというものです。
ユーザーのサイト内の行動パターンや、滞在時間等に応じて、特定のメッセージを表示させるポップアップツールなども活用できます。例えば、ECサイトの運用で「広告経由で初めてネットショップに訪問したユーザーにはクーポン券を表示させる」といった設定が可能です。
それぞれの顧客に合わせた正確・スピーディな対応を行うことで離脱率の低下やコンバージョン率の大幅アップに繋がります。

見込育成:ブログ/メルマガ/SNS

見込育成の目的は商談化です。目的達成のための戦術はさまざまですが
ブログのリピーターやメルマガ配信、SNSなどを使い、適切なお客様に、適切なタイミングで、的確なコンテンツを届けます。ブログでは製品やサービスのページだけでは記載しきれない製品にまつわる秘話や思いを伝えるコンテンツを配信することで、潜在顧客を見込み顧客に変え、最終的に顧客に変え、優良顧客へと育てていくことが可能です。メール施策では、ストーリー性のある複数のメールを一定のスケジュールに沿ってメールを順番に送信するステップメールや条件ごとに分類された見込み顧客グループごとにメールの内容を変えて送るターゲティングメールなどがあります。
SNSでは企業アカウントを取り、情報発信する方法です。オウンドメディアに掲載した新着記事の情報や新製品情報などを投稿し、コーポレートサイトやサービスサイト、オウンドメディアなどへ誘導するのに適しています。SNS上で自社のファンやユーザー同士がコミュニケーションを取る場を作って提供する方法もあります。

営業活動のデジタル化

商談:オンライン商談

これまで対面で行っていた商談はリモートワーク体制の場合、オンラインのWeb商談に切り替えます。Web商談は、お客様を訪問をする必要がなくなるため、商談数をこれまでより増やせるというメリットがあります。
商談をするためのツールはGoogle meet、Zoom、skypeなど、無料のツールがよく使われています。
Google meetはGmailの連絡先やGoogleカレンダーから起動が可能で、Googleツールとは汎用性が高いです。
また、お互いのPCの画面を相手に共有することができるので、データの資料を用いてプレゼンやデモを行うことも可能です。

マーケティングオートメーションツールの導入

集客、リード管理、メールマーケティング、スコアリング、商談等、マーケティングにおける一連の作業を統合管理できるのが、マーケティングオートメーションツールです。営業・マーケティング施策をデジタル化により、施策の見える化、効率化を実現します。マーケティングオートメーションが気になっているが、導入が難しそうと感じているお客様、お客様の課題や必要機能に合わせたツールのご提案が可能です。

まとめ

今回ご紹介した営業・マーケティングのデジタルシフトにおける施策はほんの一例になります。
新型コロナウイルスの感染拡大をきっかけとしたリモートワークの浸透に対応し、
お客様の動きもインターネットを中心としたオンラインへ移行しています。
企業側のマーケティング活動は、今後さらにデジタルマーケティングへの比重が増していくでしょう。
アリスタイルではお客様の課題に合わせて営業・マーケティングのデジタル化を設計、目標設定からお手伝いが可能です。サイト改善、広告施策、メールマーケティングなど少額投資から成果を見込める施策もありますので、まずはお気軽にお問い合わせください。

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リモートワークの環境構築

澁谷

WRITER

澁谷

営業・ディレクションを担当しています。マーケティング施策からシステム開発まで、お客様のビジネス課題に合わせた解決策をご提案いたします。

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株式会社 アリスタイル

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